ファネルの中間にある盲点を解決する

2024/12/20 - 読み終える時間: 3 分

Solve the Mid-Funnel Blindspot の翻訳版です。

ファネルの中間にある盲点を解決する

2024年11月7日

著者: Paul Pisecco / Go-to-Market Leader: HCLSW CX Data Platforms & AI

実店舗からオンライン ショッピングへの移行により、多くの小売業者は顧客のニーズを理解するための支援を必要としています。対面でのやり取りがなくなったため、ボディ ランゲージの手がかりを読み取る能力が失われました。その結果、小売業者は顧客の意図を見失い、機会を逃し、売上を失うという中間ファネルの盲点が生じています。

顧客のニーズと企業から受け取るメッセージの間に乖離があると、顧客エンゲージメントが低下します。デジタル ボディ ランゲージの手がかりを理解して解釈することが、中間ファネルの盲点を解決する鍵です。これらの手がかりを捉えて分析することで、小売業者は顧客体験を向上させ、コンバージョンを高め、顧客ロイヤルティを高められます。

中間ファネルの盲点

マーケティング担当者は、顧客が従来のマーケティング ファネルの段階を進んでいくという概念をよく知っています。顧客は獲得から始まり、コンバージョンで終わります。中間の 3 つの段階、つまり関心、検討、意図が、中間ファネルを構成します。

95/5 ルールは、認知段階を過ぎた見込み客と関わることの重要性を示しています。

• 獲得したリードの 95% は、現在市場に参入していないため、有料広告をクリックしても関わりません。
• リードの 5% は獲得段階を過ぎますが、これはさらに次のように分類できます。
  • 2% はブランド ロイヤリティであり、広告対象製品または別の製品を購入して、直接コンバージョンに進みます。
  • 3% は、Web サイトまたはその他のチャネルでのアクティビティに合わせたパーソナライズされたコミュニケーションで適切に育成すれば、購入者になる可能性があります。

この内訳は、コンバージョンの可能性がある 5% のリード、特に育成が必要な 3% を特定して焦点を当てることの重要性を強調しています。

従来の対面の設定では、営業担当者はボディ ランゲージと声のトーンを手がかりにして、有望なリードを特定します。デジタル設定では、企業は分析を使用して、どのリードがどのファネル段階にあるかを判断します。ただし、分析には限界があります。ページ レベルとボタンのクリックを追跡するだけで、より深い洞察が得られません。データが限られているため、ファネルの中間に盲点が生じ、パーソナライズされたエンゲージメントと育成が必要なリードが 5% いるかどうかを特定することが困難になっています。

• ファネルの中間に盲点が生じるのは、さまざまな状況による実用的な情報の不足が原因です。
• サードパーティ クッキーの減少により有料メディアの有効性が低下し、メディア支出が減り、リード数も減少しています。
• プライバシー規制により、企業はリードに関する情報をあまり収集していません。
• 顧客は、ファネルの中間にいる期間がさまざまであるため、非対称な行動を示します。

企業は、画面の後ろからボディ ランゲージを解釈することはできません。 ファネルの中間に盲点があることはマーケティング担当者にとって課題ですが、デジタル ボディ ランゲージが解決策となります。デジタル ボディ ランゲージを収集して解釈することで、企業はコンバージョンの成功につながる行動パターンや一般的なイベントを特定できます。

デジタル ボディ ランゲージ インジケーター

HCLSoftware は、表面的な洞察を超えて、各ファネルの中間段階で潜在的な購入者を特定する 12 のデジタル ボディ ランゲージ インジケーターを特定しました。これらの行動は、どのリードがコンバージョンに至るかを強力に予測します。

• 関心

  • マウスのホバー
  • 向きの変更
  • ウィンドウのサイズ変更
  • 画面/ページの表示

• 検討

  • 再訪問
  • 製品コンテンツのスワイプ/スクロール
  • キーボードとジェスチャの数 (タップ、ピンチ)
  • 検索値

• 意図

  • 入力数 (ドロップダウン、ラジオ ボタン)
  • 複数のウィンドウまたはタブ
  • フォームの送信またはダウンロード イベント
  • 連絡先またはストアの検索

• 関心: これらの初期兆候は、顧客がコンテンツに関与して、それが適切かどうかを評価していることを示しています。たとえば、顧客が頻繁にブラウザー ウィンドウのサイズを変更したり、写真を拡大したりする場合、製品をよりよく見ようとしている可能性があります。
• 検討: 顧客は、積極的にオファーを探索することにもっと力を入れています。同じページを何度も再訪したり、さらに下にスクロールして製品の詳細を読んだりすることがあります。
• 意図: この段階の顧客は、購入決定の最終段階にあります。複数のウィンドウやタブを開くことは、製品の価格や機能を比較していることを示します。

5% の顧客とつながる

顧客はプライバシーとパーソナライゼーションの両方を求めています。Web サイトの行動は、これらの二極化した要求を満たすための最良の顧客インテリジェンスです。データの収集は最初のステップにすぎません。ターゲットを絞ったパーソナライズされたメッセージを送るには、顧客のパターンとコンバージョンの障害を特定する必要があります。

顧客行動データを使用して進歩を促進すると、競争上の優位性が得られますが、小売業者の 3 分の 2 は、課題がないわけではないと述べています。小売業者は、顧客データの収集、統合、合成を含むデータ管理がパーソナライゼーションの最大の課題であると指摘しています。サイロ化されたプロセスと組織モデルにより、顧客データを効率的に共有してリアルタイムのプロモーション決定を促進することができません。

HCL Customer Data Platform (CDP) は、これらのデータ管理の課題に直接対処します。デジタルボディランゲージインジケーターと呼ばれるページレベル以下の意図行動を取り込み、小売業者が必要とする深い洞察を提供します。 CDP はファーストパーティ Cookie とソフトマッチングを使用して、オムニチャネルの行動を統合された顧客レコードに結び付け、データ サイロを解消します。これにより、マーケティング自動化プラットフォームを介してリアルタイムで高度にパーソナライズされたメッセージングが可能になり、断片化されたデータが実用的なインテリジェンスに変換されます。

ファネルの中間にある盲点に焦点を当てる

ファネルの中間にある潜在顧客を理解し、エンゲージすることは、今日の市場で成功するために不可欠です。オンライン ショッピングへの移行により、顧客の意図を理解する上でギャップが生じています。マーケティング担当者は、関心、検討、意図のファネル ステージ全体で 12 の主要な指標を特定して分析することで、顧客の行動をより深く理解できます。

ファネルの中間にある盲点についてより深い洞察を得て、パーソナライズされたメッセージングを改善し、ビジネスにプラスの影響をもたらすことに焦点を当てます。HCL CDP は、ファーストパーティの顧客情報と行動を単一の真実のソースに収集します。デジタル ボディ ランゲージを活用することで、小売業者はファネルの中間にある盲点を明らかにし、顧客の心に響くパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できます。

ファネルの中間にある盲点に焦点を当てる準備はできていますか? HCLSoftware CDP チームに連絡して、CDP がどのようにパーソナライズされたマーケティングを向上させ、貴重な 5% の潜在的購入者との関わりを深めるのに役立つかをご確認ください。