パートナー哲学 - 将来へのロードマップの重要な部分

2025/1/21 - 読み終える時間: ~1 分

Our Partner Philosophy - A Key Part of Our Roadmap to the Future の翻訳版です。

パートナー哲学 - 将来へのロードマップの重要な部分

2025年1月14日

著者: Rajiv Shesh / Chief Revenue Officer, HCLSoftware

ビジネスに不可欠な製品とサービスの巨大なグローバル展開と、製品イノベーションへの熱心な取り組みを合わせると、地球上に HCLSoftware のような会社はないと言いたくなります。間違いなく、世界経済において HCLSoftware が果たす重要な役割と、HCLSoftware のテクノロジーが世界中でどのように設計され使用されているかを 360 度にわたって把握していることから、HCLSoftware には独自の構造と役割に見合った独自の視点が生まれています。

しかし、私の見解では、HCLSoftware のビジネスに同様に大きな影響を与える可能性があるもう 1 つの要素があります。それは、HCLSoftware の戦略を形作り、日常業務の定義に役立ち、将来へのロードマップの重要な要素となるパートナー哲学です。

HCLSoftwareは最近、2023 年 11 月にバルセロナで開催された HCLSoftware ビジネスパートナー エグゼクティブ サミットで、パートナーにパートナーシップへのアプローチの最新情報を提供しました。この注目すべきイベントで共有されたすべての内容を要約することはしません (ブログ投稿ではなくドキュメンタリーが必要になります)。ここでは、そのアプローチのいくつかの側面に焦点を当てたいと思います。

このサミットで得られた重要な教訓は、HCLSoftware がパートナーと共に規模と成長を達成することに重点を置いていることです。「共に」という言葉を可能な限り強い意味で使用しています。バルセロナで発表した新しいパートナー プログラム、展開したエンゲージメント プラットフォーム、および 50/50 共同マーケティング アプローチはすべてこれを反映しており、それらの基礎となるパートナー哲学も同様です。

HCLSoftwareのアプローチを定義するパートナー哲学には 2 つの重要な側面があります。

1 つ目は単純に聞こえますが、実際には一見したよりもはるかに深いものです。パートナーが顧客に価値を生み出せるように支援します。簡単に言えば、適切なポジショニング、適切なトレーニング、適切な価格設定、および顧客と効果的かつ迅速にやり取りするために必要な知識と準備を提供することを意味します。

また、各パートナーの成功を支援するための最大限のインセンティブを与えるようにチームを構成することも意味します。これには、パートナー チームの成功に基づいて自社の営業チームを評価するなど、既成概念にとらわれない考え方を取り入れる方法も含まれます。HCLSoftware のチームは、各パートナーの固有の懸念、顧客体験、営業結果に全力を尽くし、その投資に見合う成果を出すために全力を尽くします。

2 つ目は、「従属的リーダーシップ」と呼ばれることもあるもので、「パートナー第一」のモットーを理解するために不可欠です。簡単に言えば、傾聴、信頼、共感によるリーダーシップ、そしてその結果得られる深い理解を利用して障害を取り除き、リソースを提供し、パートナーのために扉を開くことを意味します。ただし、これは真のリーダーシップを放棄したり、指導や刺激を与える力を放棄したりすることを意味するものではありません。パートナーの懸念、そして同様に重要な顧客の懸念に関する詳細な知識をもってその指導を伝え、それらの懸念を最優先することを意味します。

HCLSoftwareがこれをするのは、単に親切にするためではありません (それ自体は悪いことではありませんが)。効果があるからです。まず、これにより、戦略を実行するためのより良い立場に立てます。さらに、透明性と価値創造を重視することで、創出される価値が飛躍的に増大します。指揮統制型のアプローチでは、指令は上から下へ発行され、実行され、その単一の実行ポイントで価値が創出されます。しかし、チーム メンバーがパートナーやその顧客と応答的にやり取りできるように権限を与えられると、価値創造のポイントが増大し、市場での成功が誰にとっても拡大します。

HCLSoftware のコア バリューである信頼、透明性、価値創造は、このようにパートナーを最優先にできる重要な理由です。HCLSoftware のリーダーシップは、クライアントが顧客とともに成功するために必要なツールと知識を、自社のチームとパートナーの両方に提供することに尽力しています。これにより、パートナーと新しい革新的な方法で関わり、パートナーと HCLSoftware 自身の成功を増大できます。