2024/9/19 - 読み終える時間: 2 分

The Future of Cloud E-Commerce: An Integrated and Composable Approach の翻訳版です。

クラウド E コマースの未来: 統合型で構成可能なアプローチ

2024年6月27日

著者: Maja Bondensgaard / Associate Director, Marketing - HCL Commerce Cloud

デジタルコマースの世界は絶えず変化しており、モノリシックアーキテクチャとマイクロサービスアーキテクチャの間で振り子が揺れ動いています。実際には、万能のソリューションはありません。モノリスとマイクロサービスの選択は、各ビジネスに固有の多数の要因と考慮事項によって決まります。各組織は、情報に基づいた決定を下すために、独自の特定のビジネスニーズ、テクノロジ環境、チームの能力、および長期目標を評価する必要があります。

フルマイクロサービス E コマースアプローチに数年投資した後、Amazon などの主要提唱者が戦略を再考していることは注目に値します。業界アナリストも、フルマイクロサービスアーキテクチャは複雑であり、より良い答えはその中間にあるかもしれないことに気づき、「マイクロサービスの終焉」が見られるのかどうか疑問視しています。

当初、企業は、商取引業務のあらゆる側面を処理する包括的なモノリシックシステムの構築を目指していました。これらのソリューションは、すぐに使用できる豊富な機能を備えており、大量のトランザクションを処理できます。欠点は、スケーリングが難しく、急速に変化する業界でビジネスが必要とする柔軟性に欠けることです。

これらの制限に対する答えは、複雑なシステムを小さな独立したコンポーネントに分割するマイクロサービスアーキテクチャの採用であるように思われます。このアプローチは、ビジネスが切望する俊敏性を提供しますが、高度な複雑さ、大きな通信オーバーヘッド、運用リソースへの多大な投資も伴います。

新しいアプローチ - 「統合型で構成可能」とは?

新しいアプローチが登場しています。これは、基盤となるテクノロジーよりもビジネス成果を優先するアプローチです。その前提は、今日のビジネスに必要なのは、e コマースに対する統合型で構成可能なアプローチであるということです。

「統合型で構成可能」とは? これは、価格設定やプロモーションなどのパッケージ化されたビジネス機能 (PBC) を、e コマースソリューションに簡単に統合できる、事前に構築された自己完結型モジュールに提供するという、両方の長所を活用するアプローチです。

PBC とマイクロサービスは、2 つの重要な領域で異なります。

• 範囲と粒度: PBC は通常、特定の機能内でより詳細な機能とサービスのセットを含む、大規模な自己完結型モジュールを指します。これらは、価格設定やプロモーションなどの包括的な機能を提供するように設計されています。対照的に、マイクロサービスははるかに小さく、特定の単一目的の機能に焦点を当てています。これらは、チェックアウト プロセスから支払いゲートウェイへの呼び出しや、推奨エンジンの一部としての閲覧行動に関するデータへのアクセスなど、特定のビジネス機能を中心に編成されることがよくあります。

• 独立性と分離: マイクロサービスは疎結合と独立性を重視しているため、各マイクロサービスは自律的に動作し、独立して開発、展開、および拡張できます。これらは、明確に定義された API を介して相互に通信します。一方、PBC は、独立して実装でき、他の基本機能または PBC と組み合わせて独自のビジネス ソリューションを作成できる、ビジネス機能の明確なパッケージです。これらはモジュール式で相互運用可能であるように設計されているため、各ビジネスは機能を組み合わせて、特定のニーズに合わせた e コマースソリューションを作成できます。

これらの簡単な説明から、なぜ「統合型で構成可能な」コマースのような新しいアプローチが必要なのかがわかります。これは、収益の増加、顧客満足度、持続可能性など、企業が望む成果をもたらすアプローチです。

構成可能な統合型アプローチの主な利点

シームレスな統合

パッケージ化されたビジネス機能 (PBC) を使用した e コマースへの統合型で構成可能なアプローチは、企業が望む俊敏性を提供し、さまざまなシステムやアプリケーションを接続することで業務を合理化できるようにします。製品カタログ、検索、マーケティングとパーソナライゼーション、価格設定、ストアフロントなどの主要コンポーネントを事前に統合することで、企業は検索結果を提供したり、顧客にどのようなプロモーションを行うかを決定するときに必要なインタラクションを再発明または再発見する必要がなくなります。

スケーラビリティと柔軟性

統合型で構成可能な e コマースソリューションはクラウドベースであるため、企業は業務を迅速に拡張できます。ピークシーズンに増加する Web サイトのトラフィックを処理する場合でも、新しい市場に拡大する場合でも、クラウドベースのプラットフォームは増大する需要にシームレスに対応できます。必要に応じて機能を追加または削除できるため、企業は変化する市場動向や消費者の好みに迅速に適応する柔軟性が得られます。

強化された顧客体験

統合された構成可能なアプローチにより、企業は複数のタッチポイントでパーソナライズされた一貫性のある体験を提供できます。購入履歴、閲覧行動、ソーシャル メディアでのやり取りなど、さまざまなソースからの顧客データを活用することで、企業は個々の顧客に合わせて提供内容、推奨事項、プロモーションをカスタマイズできます。このターゲットを絞ったアプローチにより、顧客満足度が向上し、ロイヤルティが促進され、最終的には収益の増加につながります。

アジャイルイノベーション

イノベーションは、どの業界でも成功の鍵となる要素です。統合された構成可能なアプローチにより、企業は迅速にイノベーションを起こすための俊敏性が得られます。クラウドベースのプラットフォームは、構築済みの統合と API の豊富なエコシステムを提供し、企業は簡単に接続して、最高のソリューションを活用できます。これにより、大規模なカスタム開発が不要になり、市場投入までの時間が短縮され、企業は新しいテクノロジーと機能を迅速に採用することで、競争で優位に立つことができます。

コスト効率

従来、e コマースインフラストラクチャの構築と維持には、ハードウェア、ソフトウェア ライセンス、IT リソースへの多額の先行投資が必要でした。ただし、クラウドでの統合された構成可能なアプローチにより、企業は従量課金モデルを活用できます。これにより、大規模な設備投資の必要性がなくなり、コストが削減され、予算がより予測可能になります。さらに、クラウド プラットフォームは規模の経済性を提供し、従来のソリューションの数分の 1 のコストでエンタープライズ グレードのインフラストラクチャ、セキュリティ、パフォーマンスにアクセスできるため、総所有コストが削減されます。

結論

e コマースの未来は、クラウドでの統合された構成可能なアプローチを採用することにあります。そのメリットは、シームレスな統合とスケーラビリティから、強化された顧客体験とアジャイルなイノベーションまで、多岐にわたります。クラウドベースのプラットフォームの力を活用することで、企業は運用効率を高め、パーソナライズされた体験を提供し、競合他社に先んじることができます。

2024/9/17 - 読み終える時間: 2 分

Embracing Packaged Business Capabilities (PBCs): A Superior Middle Alternative to Microservices vs Monoliths の翻訳版です。

パッケージ化されたビジネス機能 (PBC) の採用: マイクロサービスとモノリスに代わる優れた中間代替手段

2024年3月15日

著者: Magnus Jahrl / Senior Tech Lead HCL Commerce Cloud | EMEA at HCLSoftware

はじめに

ソフトウェア開発とアーキテクチャの進化し続ける環境において、最も効果的なアプローチを追求すると、さまざまな道に進むことになります。従来のモノリシック構造から最近のマイクロサービス アーキテクチャまで、それぞれの方法論には独自の利点と制限があります。しかし、テクノロジーが進歩し、ビジネスニーズが複雑になるにつれて、新しいパラダイム、パッケージ化されたビジネス機能 (PBC) が登場します。

以前のブログ投稿「Mach 構成可能ソリューションのみに頼ることの落とし穴を明らかにする」では、MACH (マイクロサービス、API ファースト、クラウド ネイティブ、ヘッドレス) アーキテクチャのみに依存することに伴う課題について詳しく説明しました。MACH は柔軟性とスケーラビリティを提供しますが、ビジネス目標と必ずしも一致しない複雑さももたらします。次に、柔軟性、効率性、シンプルさのバランスが取れたパッケージ化されたビジネス機能が魅力的な代替手段である理由について説明します。

パッケージ化されたビジネス機能 (PBC) について

パッケージ化されたビジネス機能は、その中核として、事前構築されたソリューションとして展開できる一連のビジネス機能とプロセスをカプセル化します。すべてのコンポーネントが緊密に統合されているモノリシック アーキテクチャや、各機能が個別のサービスに分割されているマイクロサービスとは異なり、PBC は中間的な立場を提供します。PBC は、e コマース、顧客関係管理 (CRM)、サプライ チェーン管理など、特定のビジネスニーズに対応する既製のモジュールを提供します。

マイクロサービスやモノリスに対する PBC の利点

合理化された統合

PBC の主な利点の 1 つは、統合の容易さです。これらの機能はシームレスに連携するように設計されているため、マイクロサービスと比較して統合プロセスが大幅に簡素化されます。この合理化されたアプローチにより、開発時間が短縮され、互換性の問題のリスクが最小限に抑えられ、ビジネスの市場投入までの時間が短縮されます。

複雑さの軽減

マイクロサービスでは個々の機能を細かく制御できますが、多数のマイクロサービスを管理するのはすぐに手に負えなくなる可能性があります。PBC は、マイクロサービス アーキテクチャに伴う過度の複雑さのないモジュール コンポーネントを提供することでバランスをとっています。この簡素化により、メンテナンスが容易になり、運用オーバーヘッドが削減されます。

より迅速な導入

PBC には必須の機能と機能があらかじめパッケージ化されているため、組織は迅速に導入できます。各コンポーネントを一から構築して構成する代わりに、企業は特定の要件に合わせて調整された既製のソリューションを活用できます。この迅速な導入プロセスにより、イノベーション サイクルが短縮され、市場での競争力が高まります。

拡張性の強化

拡張性は、現代のビジネス、特に需要パターンが変動する業界では重要な考慮事項です。PBC は設計上拡張性を備えているため、組織はビジネスの成長に合わせて効率的に運用を拡大できます。ユーザー トラフィックの増加への対応であれ、新しい市場への拡大であれ、PBC はパフォーマンスを犠牲にすることなく変化するビジネスニーズに適応する柔軟性を提供します。

パッケージ化されたビジネス機能の採用: 今後の方向性

図の説明: PBC はコンポーザブル コマースで極めて重要な役割を果たし、成功するビジネス セットアップを確立する上で重要な役割を果たします。これにより、組織は俊敏性と柔軟性を備えたベスト オブ ブリードのアプローチを採用できます。モノリスとマイクロサービスの長所を活用する

企業がデジタル変革の複雑さを乗り越えるには、適切なアーキテクチャ アプローチを採用することが最も重要です。マイクロサービスとモノリスは特定のシナリオで役立ちますが、パッケージ化されたビジネス機能は魅力的な代替手段として登場し、現代の課題に対する実用的なソリューションを提供します。

PBC を採用することで、組織は柔軟性とシンプルさのバランスをとることができ、イノベーションに集中して顧客に価値を提供できるようになります。e コマースエクスペリエンスの最適化、サプライ チェーンの運用の合理化、顧客エンゲージメントの強化など、PBC は俊敏でスケーラブルなビジネス ソリューションを構築するための強固な基盤を提供します。

結論として、ソフトウェア アーキテクチャの領域で新しい領域を切り開き続ける中で、パッケージ化されたビジネス機能の重要性を見逃さないでください。統合を合理化し、複雑さを軽減し、展開を加速し、スケーラビリティを強化する機能を備えた PBC は、現代のデジタル エコシステムを構築するためのより効率的で効果的なアプローチへのパラダイム シフトを表しています。

デジタルエクセレンスへの旅に着手するにあたり、パッケージ化されたビジネス機能をアーキテクチャの取り組みの基盤として採用し、デジタル時代における新たな可能性を解き放ち、持続可能な成長を推進できるようにしましょう。

Brian Gillespie と Karie Daudt による LinkedIn Live イベント (録画)「E コマースの成功に必要なこと」をぜひご覧ください。

個別のデモをご希望の場合やご質問がある場合は、お問い合わせください。

2024/9/12 - 読み終える時間: 3 分

Why Commerce (e-commerce) is not a Commodity の翻訳版です。

コマース (e コマース) がコモディティではない理由

2023年10月3日

著者: Gary Schoch / Global Digital Experience and Commerce Cloud Leader

さまざまなソフトウェア会社やコンサルタント会社から、「コマースはコモディティである」という意見がかなり前から出回っています。トレンドは「差別化を構築し、残りは買収する」ことであり、「構成可能なアーキテクチャが進むべき道」だと言われています。しかし、よりバランスのとれたアプローチを取るには、エンタープライズ規模が達成され、大きな価値を生み出している場所からの反対意見が必要です。

私の友人や信頼する人々は、過去数年間、莫大なマーケティング予算を使って業界でこれらのマントラを開発してきました。しかし、大規模なシステム インテグレーターやデジタル エージェンシーのプロバイダーとしての経験と、エンタープライズ ソフトウェア会社の従業員としての経験の両方を持つ私は、敬意を表してこれに反対します。

まず、「コモディティ」の定義は何でしょうか。ここで使用されている用語は、メリアム ウェブスターの定義である「大量生産された専門化されていない製品」であると想定します。

この定義を踏まえると、eコマースを別の視点から見る機会が出てきます。

1 番目として、まず、拡張性とパフォーマンスを備えたソフトウェアソリューションを持つことは、コモディティではありません。カート（真のコマースプラットフォームでは注文としてモデル化されます）は「コモディティ」とは程遠いものです。注文を開発するための高いパフォーマンスを達成することは、収益を上げ、クライアントの競争に勝つために不可欠だからです。HCLSoftwareのトップB2Bクライアントの1社では、ページスピードタイムが10％向上すると、約9,000万ドル（約8％）の増分収益がもたらされることがわかりました。つまり、スピードは収益に等しく、重要です。

予想外のピーク時に注文量を処理することも重要です。すべての人のカートがコモディティであると言うのは正確ではありません。実際には、注文にはB2C、B2B、B2B2Cなど、さまざまな動作があります。HCL Commerce Cloudなどの同じプラットフォームでこれらすべての注文モデルをサポートすることは、コモディティではありません。

それを拡張することもコモディティではありません。それはむしろ、最初からプラットフォームの中核になければならない芸術形式です。なぜなら、そのスケールは設計に組み込まれており、後から追加することはできないからです。

これは、HCL Commerce Cloud クライアントのビジネス スケールの例です。

これは、複雑な価格設定、データ駆動型のパーソナライゼーション (特に CDP が高速 AI/ML 駆動型の洞察を推進し始めている場合)、複雑な価格設定モデル、プロモーション管理を行う企業にとって最も重要です。そして率直に言って、これらはオンライン収益の規模に関係なくほとんどの企業の目標であるため、すべての人に当てはまります。詳細が重要であるため、これはコモディティではありません。

2 番目に、ビジネス プロセス (顧客が構築およびパッケージ化) の動作を管理するために常に革新を続ける、一般的で使いやすいビジネス ツールを持つことは、コモディティではありません。顧客とのやり取りの速度をサポートする、粗粒度のパッケージ化されたビジネス機能 (Gartner の定義では「統合型コンポーザブル コマース」) の動作を自動化するために AI/ML の洞察を注入することは、コモディティのように思えるかもしれません。ただし、これを実行できるのは、初期設計で考慮に入れた堅牢なプラットフォーム プロバイダーだけです。HCLSoftware は、これを大きなチャンスであり、主要な投資分野であると考えています。

3 番目に、ソフトウェア ベンダーのサポートと説明責任は、特にオンライン収益の重要な瞬間には、コモディティではありません。HCL Commerce Cloud のクライアントの 1 社は、5 週間のピークを終えたばかりで、100% の稼働率で、問題は 1 つも発生していないことがわかりました。HCLSoftwareは、特にクライアントの大きなイベントでは、いつものように警戒を強めていましたが、すべてのクライアントに対しても同様です (クライアントのオンライン収益が年間 2,200 億ドルという素晴らしい評判がそれを物語っています)。

これは、通常は変化し進化している多くのベンダー コンポーネントを狭い範囲で集めたコレクションを組み立てる方が最適であると考える人々とは対照的です。

内部コンポーネントとマルチベンダー コンポーネントの両方を組み立てるというこの考え方を踏まえて、次の点を考慮してください。

セッション (リアルタイム) の重要な瞬間における単一の顧客ジャーニーは、多くのベンダー コンポーネントとクライアントが構築したコンポーネントを横断します。このような状況では、クライアントは自分ですべてを管理する必要があります。複数のコンポーネント ベンダーが電話でパフォーマンスの問題の原因を特定しようとするサポートの悪夢に陥ります。このシナリオでは、社内の顧客 IT 部門を除いて、誰も責任を負うことはありません。

とはいえ、本当に際立っているのは…

「差別化を構築する」という言葉を聞くと、それは顧客にとっての「秘密のコード」です。彼らは結局構築モードに入り、ひどく不完全な「コンポーネントベースの製品」のセットを使用して、水平方向の顧客ジャーニーをサポートしようとします。問題は、複雑な価格設定からプロモーション、パーソナライズされたコンテンツまで、すべてに手を付けなければならないこと、そしてそれが迅速である必要があることです。

顧客に商品を提供することを約束するイメージを描こうとすると、顧客にとって大きなリスクが生じます。このリスクを押し付けるシステム インテグレーターはこれを、収益を請求したり大規模なサポート契約を獲得するための手段と見なし、結局は顧客に不利益をもたらすことになります。残念ながら、これは、カスタム ベンダー統合に関する知識がすべて従業員に渡ってしまう市場での人材不足と離職率を考えると、さらに深刻な問題です。

私のポイントは、アーキテクチャの純粋性に関する議論を完全に避けることです。市場の傾向はここ数年で急激に変化しました。 SOA、クライアント サーバー、N 層アーキテクチャ、さらにはヘッドレス (新しいものではありませんが、私は 1990 年代初頭からヘッドレス アプリケーションを実装しているので、それはまた別の機会にお話しします) が登場しては消えていきました。HCLSoftwareのクライアントは、顧客向けの新しいエンゲージメントを設計できる、スケーラブルで堅牢な高機能プラットフォームを求めています。また、イノベーションを推進するために、こうしたプロバイダーと提携したいと考えています。議論は「モノリス vs. コンポーザブル」ではなく、マーケティングの話題です。議論は、プライバシーとセキュリティを重ねたスピードとスケールでの収益成長です。

では、代替案は何でしょうか

クライアントは、HCLSoftware のようなソフトウェア企業と提携することで、より多くのメリットを得られます。HCLSoftwareのソリューションは、スピード、スケール、セキュリティ、プライバシーという点で、新しい方法でオンライン収益を促進します。HCLSoftwareは、クライアントが直接価値を生み出す独自の新しいパートナーシップ契約を作成できるよう支援します。

HCLSoftware では、クライアントは #ExpectMore+ を実現できます。

これはソフトウェアの問題でも、テクノロジーの問題でも、アーキテクチャの問題でもありません。まずは設計の問題です。

これが、HCLSoftwareがクライアントのために #HCLCXStudio を作成した理由です。HCLSoftwareは、450 年を超えるデジタル エージェンシーの経験を持つチームです。HCLSoftwareは、1) HCLSoftwareのコマース プラットフォームがそれらのデザイン課題をどのように解決できるかを示すこと、2) 新しい機能のロードマップを知らせ、重要な差別化の領域についてクライアントに洞察を与えることを目的として、クライアントとデザイン課題に取り組みます。

この共同創造的アプローチは、クライアントが本当に価値を得られる場所です。#CXStudio の詳細については、こちらをご覧ください。

HCL Commerce Cloud を選ぶ理由

HCLSoftwareは、クライアントのために年間 2,200 億ドル以上のオンライン収益を生み出しています。HCLSoftwareが行っていることの芸術と科学は、「コモディティ」とはかけ離れています。HCL Commerce Cloud の詳細については、こちらをご覧ください。

過去数年間で、純粋なコンポーザビリティのコストは、大きなサービス料金、人件費の増加、およびリスクの増加を伴うことを学びました。代わりに、HCLSoftwareは、実績のあるスケーラブルなプラットフォームの「針の穴を通す」方法を見つけました。HCLSoftwareは、CX Studio アプローチを通じてクライアントと提携しながら、ビジネス プロセスの機能の深さの完全なセットを提供してきました。

朗報は、プラットフォームが死んでいないことです。まったくそうではありません。プラットフォームとは、実際には堅牢な機能の深さを意味します。最適なソリューションとは、拡張可能で、パフォーマンスが高く、安全で、プライベートであり、クライアントとベンダーのパートナーシップにより新しいイノベーションと IP を推進できる余地があるソリューションです。HCLSoftware が信頼され、説明責任を果たしている理由をご覧ください。実際に、それを証明します。これが、HCLSoftware が「信頼のプラットフォーム」と呼ばれる理由です。詳細はこちらをご覧ください。

2024/9/10 - 読み終える時間: ~1 分

HCL Commerce Cloud Scores 12 out of 12 Medals in the 2024 Paradigm B2B Combine Reports - again の翻訳版です。

HCL Commerce Cloudが2024年 Paradigm B2B Combineレポートで12個のメダルを獲得

2024年7月29日

著者: Brian Gillespie / Associate Vice President of HCL Commerce Cloud

B2B e コマース ビジネスと戦略の第一人者である Paradigm B2B が、昨年に引き続きHCL Commerce Cloud にメダルを授与しました。2024 年 Midmarket Combine レポートと 2024 年 Enterprise Combine レポートの両方で 、全12カテゴリで 12 個のメダルを授与したものです。今年は、これまでの業績を上回り、昨年よりも多くの金メダルを獲得しました。これは素晴らしい成果であり、B2B e コマースソリューションの卓越性に対するHCLSoftwareの一貫した取り組みを示しています。

レポートは、顧客やパートナーとの広範なインタビューを含む包括的な評価に基づいて 12 のカテゴリにわたってベンダーを評価し、顧客の真の声を反映しています。

今年の評価では、次のような素晴らしい結果を達成しました。

ミッドマーケット版

• 5 つの金メダル: ビジョンと戦略、実行能力、カスタマー サービスとサポート、プロモーション管理、統合、運用とインフラストラクチャ
• 2 つの銀メダル: 販売とチャネルの有効化、トランザクション管理
• 5 つの銅メダル: パートナー エコシステム、総所有コスト (TCO)、サイト検索、コンテンツとデータ管理、マーケットプレイス

エンタープライズ版

• 6 つの金メダル: ビジョンと戦略、実行能力、カスタマー サービスとサポート、総所有コスト (TCO)、プロモーション管理、統合、運用とインフラストラクチャ
• 2 つの銀メダル: 販売とチャネルの有効化、トランザクション管理
• 4 つの銅メダル: パートナー エコシステム、コンテンツとデータ管理、サイト検索、マーケットプレイス

これらの包括的な評価は、ミッドマーケットおよびエンタープライズ B2B 企業の多様で複雑なニーズに対応し、最新の高性能なコマースエクスペリエンスを保証するHCLSoftwareの能力を強調しています。HCLSoftware の堅牢なソリューションは、その安定性、信頼性、拡張性が高く評価されており、顧客からは「高性能」で「すぐに使える完全な機能」と評されています。

ミッドマーケットレポートでは、Paradigm B2B は特に、複雑な商取引シナリオの管理とカスタム カタログの作成におけるHCLSoftwareの能力に注目しました。 エンタープライズレポートでは、HCLSoftwareの強力なプロモーション機能、成熟したバックエンドインターフェイス、ディーラー サイトとパンチアウトワークフローの効率的な管理が強調されました。

訳注: 「パンチアウト」とは、購買システムや経費精算システムなどに ログインし、そこから外部カタログサイトへ連携して選択した商品情報を元 に、申請や発注を行う機能のこと。

この評価は、卓越した価値とパフォーマンスをクライアントに提供することに尽力する、B2B 商取引ソリューションの大手プロバイダーとしてのHCLSoftwareの地位を強化するものです。

エンタープライズレポートとミッドマーケットレポートをこちらからダウンロードして、信頼性が高く高性能な商取引ソリューションを求めるミッドマーケットおよびエンタープライズ B2B 企業にとって HCL Commerce Cloud が最適な選択肢である理由をご自身でお確かめください。

• ミッドマーケットレポートをダウンロード
• エンタープライズレポートをダウンロード

2024/9/9 - 読み終える時間: ~1 分

Navigating Channel Conflict in Manufacturing with Digital B2B Commerce の翻訳版です。

製造業向けプレイブック：デジタルB2Bコマースでチャネル・コンフリクトを切り抜ける

2024年9月5日

著者: Karie Daudt / Director of Product Management at HCLSoftware

エンド カスタマーとの直接的なやり取りが求められる中、メーカーは重要な決断に直面しています。従来の販売チャネルを中断すべきか、それとも新しい市場の需要に適応できるようにするべきか。この変化は、特に現代の顧客の進化する期待に応えながら、ディストリビューターやディーラーとの強力な関係を維持するという微妙なバランスを管理する上で、機会と課題の両方をもたらします。

Industry Dive と提携して、「中断するか、可能にするか: 製造業におけるデジタル B2B コマースによるチャネル コンフリクトの管理」という包括的なプレイブックを作成しました。このプレイブックは、チャネル コンフリクトの複雑さをメーカーに案内し、収益と顧客満足度を最大化しながら、既存の販売チャネルを中断するか可能にするかについての戦略的な洞察を提供するように設計されています。

顧客との直接的な関係の必要性の高まり

メーカーは長い間、販売の大部分をディストリビューター、ディーラー、卸売業者に依存してきました。しかし、デジタルコマースの台頭により状況は変わり、顧客は信頼するブランドとのより直接的なやり取りを求めるようになりました。このトレンドは、直接的な顧客関係から得られる貴重なデータによって推進されています。このデータは、メーカーが市場のニーズをより深く理解し、製品を改善し、競争で優位に立つために役立ちます。

しかし、これらのメリットには大きな課題が伴います。直接顧客 (D2C) モデルに移行すると、既存のチャネル関係が不安定になり、慎重に管理しなければならない潜在的な対立やリスクにつながる可能性があります。

販売チャネルの破壊と有効化

当社のプレイブックでは、メーカーが採用できる 2 つの主要な戦略について検討しています。

1. 販売チャネルの破壊

このアプローチでは、従来の仲介業者を迂回して顧客と直接関わります。メリットは明らかです。データ収集の強化、市場の変化への対応力向上、ブランドと顧客体験に対するコントロールの強化、コスト削減の機会などです。ただし、チャネルのマインドシェアと売り上げの損失の可能性など、リスクも大きくなります。

2. 販売チャネルの有効化

販売チャネルに大きく依存しているメーカーにとって、破壊は最善の道ではない可能性があります。代わりに、デジタルコマースを統合し、チャネルパートナーをサポートすることでチャネルを有効化すると、バランスの取れたアプローチを提供できます。この戦略により、メーカーはチャネルパートナーとの強力な関係を維持しながら、貴重な顧客インサイトを獲得できます。このプレイブックでは、チャネルを有効にすることで関係を強化し、市場範囲を拡大し、共同意思決定を促進する方法について詳しく説明しています。

適切な決定を下す

破壊するか有効にするかの決定は、軽々しく下すべきものではありません。慎重な計画、市場と顧客のニーズの徹底的な理解、強力な組織的連携が必要です。当社のプレイブックでは、メーカーがこの意思決定プロセスを進めるのに役立つ詳細なロードマップを提供しており、重要な質問、必要なリソース、ビジネスへの潜在的な影響などが含まれています。

HCL Commerce Cloud を選ぶ理由

当社は、メーカーが販売戦略をうまく移行できるようにするためのテクノロジーと専門知識を提供しています。AI と機械学習機能によって強化された当社の堅牢なデジタルコマースソリューションにより、組織はデータに基づく意思決定を行い、顧客とのやり取りを最適化できます。販売チャネルを破壊したい場合でも、有効にしたい場合でも、HCL Commerce Cloud はお客様独自のビジネスニーズをサポートするように設計されています。

プレイブックのダウンロード

チャネルコンフリクトの課題に取り組んでいるメーカーにとって、このプレイブックは非常に貴重なリソースです。情報に基づいた意思決定と持続可能な成長の促進に役立つ実用的な洞察と戦略を提供します。

お見逃しなく! 今すぐプレイブックをダウンロードして、デジタルコマース戦略の変革に向けた第一歩を踏み出しましょう。

2024/6/10 - 読み終える時間: 3 分

Revolutionizing B2B Research and Discovery の翻訳版です。

B2B リサーチとディスカバリーに革命を起こす

2024年6月6日

著者: Mark Eckman / Managing Director, CX Studio

企業が自社をベンダーとして検討していることを知る前に、候補から外していませんか？

最初のリサーチからB2Bベンダーの選定までの道のりは長くなっています。企業は潜在顧客が自社を評価していることに気づいていないことが多くあります。リサーチ段階の最終目標は、取引を成立させることだけではありません。相互理解と価値に根ざした永続的な関係を構築することでもあります。

バイヤージャーニーのこのフェーズは、最近大きな変貌を遂げています。セルフサービスは今や、顧客体験を向上させ、ビジネスを成功に導く重要な役割を担っています。この変化は購買習慣の進化を意味し、B2C取引から生じる期待や、パンデミック時のデジタルチャネルへの必要なシフトが原動力となっていると考えられます。

状況を理解する

ハーバード・ビジネス・レビューによると、B2Bのバイヤーがベンダー候補との商談に費やす時間は、購入プロセスのわずか17%に過ぎません。その代わり、バイヤーはほとんどの時間をソリューションやベンダーの調査に費やしています。

マッキンゼーの調査は、この主張を裏付けています。2020年8月から2022年12月の間に、B2Bバイヤーのデジタル・セルフサービス・チャネルの利用が10％以上増加したことがわかりました。新規サプライヤーの発掘にセルフサービス・デジタル・チャネルを利用するバイヤーの割合は22%から34%に、新規サプライヤーの評価にセルフサービス・デジタル・チャネルを利用するバイヤーの割合は22%から33%に上昇しました。

Demand Gen Report の 2023年 B2B バイヤー調査によると、匿名の調査が購買プロセスの最初のステップであることがわかりました。バイヤーが貴社のウェブサイトにたどり着いたとき、彼らは貴社のコンテンツに明確な期待を寄せています。10人中8人のバイヤーが、コンテンツが購買決定に大きく影響すると述べています。具体的には、バイヤーは御社のコンテンツに以下を求めています：

• 価格情報
• 特徴と機能性
• レビュー
• 業界に関するベンダーの経験と知識
• 導入時間と使いやすさ

このデータは、購買に至るまでの調査・発見段階におけるセルフサービスの重要な役割を強調しています。見込み顧客は、営業チームと話をすることなく、ベンダーのリストを絞り込み、ユーザーアカウントを設定するために必要なすべての情報を収集することができるはずです。

デジタル・インタラクションの強化

企業は、B2Bの世界で競争力を維持するために、デジタルでの存在感を高めることを優先しなければなりません。従来の販売チャネルだけに頼るのではもはや不十分です。今日のバイヤーは、指先でのシームレスな情報アクセスと容易なアカウント管理を求めています。このようなニーズに応える方法をご紹介します：

情報アクセスの改善

今日の購買者は、必要な情報に簡単にアクセスできることを期待しています。ゲート型コンテンツや複雑なナビゲーションメニューの時代は終わりました。商品の詳細、最低注文数、価格、納期など、必要な情報を前もって提供しましょう。事前の質問に答えることで、コンバージョンにつながりやすい販売会話につながります。不必要な障壁を取り除くことは、ブランドの競争力を高めます。

購入を容易にする

著名なB2B作家でありアドバイザーでもあるブレント・アダムソンは、買い手は指先で得られる膨大な情報に圧倒されていると指摘しています。質の高い、明確で信頼できるコンテンツを提供し、顧客が購入の課題を克服できるようサポートします。顧客の購買プロセスを容易にする、業務に関連した個別のツールで実用的なサポートを提供します。

あらゆるタッチポイントで摩擦を減らす

チャットボットなどのツールを導入し、意思決定を即座に支援することで、今後の対話に役立つ貴重な洞察を収集しながら意思決定を促進します。チャットボットは、ハイテクとハイタッチのバランスを取ります。見込み客がリサーチを完了し、即座にフィードバックを得られるようにする一方で、必要であればワンクリックで人間の会話にアクセスできます。

アカウント管理の最適化

リサーチ段階で見込み客に十分な情報を提供しました。彼らは顧客アカウントを作成する準備ができており、関係を前進させる意思を示しています。アカウント設定プロセスを簡素化し、各購買組織のニーズに応えるカスタマイズオプションでバイヤーを支援しましょう。セルフサービスのアカウントセットアップは、見込み客にプレッシャーをかけずに御社との最初の関わりを提供し、紹介のためのアウトリーチの扉を開きます。

質の高い機会

セルフサービスによるリサーチやディスカバリーの機会を増やせば、営業担当者の必要性がなくなるのでしょうか？

そうではありません。むしろ、より質の高い見込み客と、より良い情報に基づいた購買決定のための土台を築くことになります。バイイングチームがセラーにコンタクトを取る前に、ほとんどの時間をリサーチや商談に費やすようになれば、セラーが質の高い見込み客と会話することは合理的なことです。営業担当者はガイドの役割を担い、見込み客が彼らのニーズに最も関連した情報を受け取れるようにします。

購入者は購入ライフサイクルを通じて10以上のチャネルを利用するため、人間的な対話を伴うオムニチャネルの存在が販売プロセスの鍵となります。マッキンゼーによると、デジタル・セルフサービスから従来の営業担当者の体験まで、複数のチャネルで質の高い体験を組織化することが、B2B企業の成長を加速させます。

セルフサービスの力を取り入れる

セルフサービスは、B2Bのリサーチとディスカバリーの段階の要となっており、企業と顧客に無数のメリットを提供しています。アクセシビリティを優先し、摩擦を最小限に抑え、バイヤー・イネーブルメントを採用することで、企業は競争の激しい市場で成功するためのポジションを確立できます。セルフサービスによるアカウント管理を可能にすることで、高品質でカスタマイズされたコミュニケーションへの扉が開かれます。

デジタルの世界では、最初の対話から顧客の好みに応えることが不可欠です。これにより、相互に有益な関係を築くことができるでしょう。

2020/6/30 - 読み終える時間: ~1 分

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