ケーススタディ- Unica Deliverでの成功への準備

2020/10/15 - 読み終える時間: 2 分

Case Study- Preparing for Success with Unica Deliver の翻訳版です。


ケーススタディ- Unica Deliverでの成功への準備

2020年10月14日

著者: Gordon Patchett / Product Manager for Unica Deliver

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Unica に入社して 14年以上になりますが、私は幸運にも、Unica のソフトウェアを使用して素晴らしい成果を上げたいくつかの驚くべきプロジェクトに携わることができました。個人的に一番好きな例は、あるお客様が、新聞社の個別出版物の 200 以上のニュースレターキャンペーンを1つのキャンペーンに統合した時のことです。繰り返しになりますが、200 の個別キャンペーンを 1 つにまとめたのです。これは、毎週、毎週、毎週、かなりの時間と費用を節約したことになります。

私のお気に入りのもう一つの例は、英国の大手小売業者が、完全に新しいデータウェアハウスの構築と Unica の導入に数百万ドルを投資したときのことです。最初のキャンペーンでのクーポン交換による利益が、プロジェクト全体の費用を賄うことができました。これらのツールが正しく実装されていれば、その報酬は観察可能で目に見えるものだけではなく、目に見えるものでもありません。そして、私の経験では、多くのケースで圧倒的にポジティブな結果が出ています。

しかし、私がこの記事で話したいのは、これらの結果を達成するための障害のいくつかです。最善を尽くしたにもかかわらず、スイートの採用が部分的にしか成功せず、最終的にいくつかのモジュールが置き換えられてしまうという状況に遭遇したことがありました。なぜでしょうか?なぜなら、これらの状況を認識していることで、将来のマーカーに気を配り、うまくいけば時間内に介入することができるからです。歴史を学ばない者は、それを繰り返す運命にあります。失敗は、そこから何も学ばないときだけ、絶対的なものです (Failure is only absolute when we learn nothing from it.)。

では、この特定のケースでは何が違っていたのでしょうか。Unica のデリバリーチームは同じでした。ソフトウェアも同じでした。導入を成功させようとする顧客の上級管理職チームの意欲はそこにあり、彼らは積極的に存在していました。ユーザーからのプロジェクトを成功させようという意欲もあった。ユーザーチームの主な代表者は、熟練していて、知的で、創意に富んでいました。パートナーチームは、才能があり、献身的で、親しみやすい人たちでした。

このプロジェクトを成功させるために必要な要素はすべて揃っていましたが、そうではありませんでした。デジタルメッセージングモジュールの採用という重要な 1 つの分野では、それは絶望的な失敗でした。私はこのことについて 5年以上考えてきましたが、いくつかの要因があります。それぞれの当事者が、それぞれの分野で微妙な方法で失敗に貢献したのです。最初の実装は順調に進み、ソリューションは計画通りに稼働しました。私の役割はテクニカル・アカウント・マネージャーとして、週に最低1日はこの顧客の成功のために数年かけて時間を割いていました。

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ソリューションは、パートナー組織によってリモートでホストされ、管理され、管理されていました。パートナー企業は、データのインジェストと変換を担当し、Unica Campaign 内でキャンペーンを作成する顧客のデータチームがデータを利用できるようにしました。パートナーの問題は、そのサービスの障害点が1つだけあったことでした。彼らのチームの中でも特に優秀な個人が、データの読み込みと問題の修正を担当していました。彼がコンサルティング事業を立ち上げるために退職することを決めたとき、ソリューションの ETL とデータ層の技術的な知識は彼の手元に残っていました。

顧客ユーザーチームは、新しい働き方の実装に加えて、日々の生産キャンペーンを実施しなければならないという厳しいプレッシャーにさらされていました。時間が経つにつれ、新しい働き方を採用することが難しくなってきました。自動化のための大きなチャンスがあったにもかかわらず、彼らはしばしば物事を行う方法を見つけ、その方法に固執していていました。私が、自動化の機会を最大限に活用する方法について明確な提案をしたレポートを書いたとき、データマネージャーは、彼らは「まだそこにはいない」と主張しました。デジタルメッセージングソフトウェアのいくつかの欠陥は、チームに否定的な印象を与えました。これらの欠陥はすぐに修正され、簡単な回避策が提供されているにもかかわらず、最初は理解できたが、時間が経つにつれて理解するのが難しくなる製品について否定的な空気がありました。

発売後すぐに、新しい最高マーケティング責任者が任命されました。彼のマーケティング戦略は理解しやすく、達成可能なものであり、イノベーションはこの戦略の重要な要素でした。彼は成功の結果に影響を与えるために人々を引っ張っていきましたが、マーケティングオートメーションの領域は彼にとって新しいものであることがすぐに明らかになり、彼は詳細に悩まされることなく、チームへのプレッシャーやテクノロジーの可能性を完全に理解することなく、ただそれが機能することを望んでいるという印象を与えました。私自身の個人的な失敗は、最も強力な生産性機能を採用するためのバイインを得ることができなかったことでした。顧客のリーダーシップチームは、ソフトウェアを革新的に使用したいという意欲を持っており、適切な提案をしていましたが、データマネージャーはその提案を実行することを単に拒否し、最終的には経営陣に新しいデジタルメッセージングツールを探すように影響を与えていました。

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適切なビルディングブロックが配置され、適切な勧告が出され、適切な戦略が伝達されたにもかかわらず、そのモジュールについての書類は壁に残されたままでした。では、この場合の鍵となる要因は何だったのでしょうか?5年以上このことを考えてきた結果、私はモルタルが答えだと考えています。この場合、欠けていたモルタルは戦略の実行でした。

マーケティング戦略には正しい言葉が含まれていた。ソフトウェアは、ビジネスが達成したいと思っていることを実証的に達成することができました。ユーザーは明らかに可能であり、それが動作するようにしたが、実際に製品が生き生きとした最も強力な自動化機能を実装するために必要な時間を投資することができませんでした。何が欠けていたかは、戦略の実施の監視であった。これが、上級管理者とユーザーの間にギャップを生み出していた。

戦略的実施の一部は、戦略目標の継続的なモニタリングである。あなたのチームが革新的であることを望んでいますか?それをどのように測定する計画ですか?あなたのチームに顧客を理解してもらいたいですか?それをどのように測定する計画ですか?競争より速く成長したいか。どのようにしてそれを測定するつもりですか?もしあなたが戦略の実施に投資し、それを監視する気がないのであれば、そもそも戦略を書かない方が良いかもしれません。

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どんなソフトウェアツールも完璧ではありません。どんなツールにも長所と短所があります。Unica Deliver の中核となる強みは、自動化と生産性向上の機能です。これらの機能を活用すれば、コストを節約することができます。Unica Deliver の詳細については、Unicaチームまでお問い合わせください。

このブログについて

HCL Japan の Software 部門の複数担当者で HCL Software 全般について記しています。